Новости АСНА

Итоги онлайн-встречи: обзор выступлений

23 июня АСНА провела онлайн-мероприятие для участников аптечного рынка, посвященное аналитике, стратегии развития малого и среднего бизнеса в фармрознице. Эксперты разобрали текущую ситуацию, представили инструменты для повышения доходности и разобрали в формате блиц-интервью кейс участника Партнерской аптечной сети.

Рынок 2026: аналитический обзор

Открыла встречу представитель DSM Group Юлия Нечаева. Она отметила, что в стоимостном выражении рынок вырос на 11% за первые четыре месяца 2026 года. Однако показатель в упаковках снизился год к году на 5.1%. Темпы роста парафармацевтики замедлились до 12% против 17% в 2025 году.
«Если рынок в упаковках снижается, то какие факторы влияют на его рост в стоимостном выражении? Это, конечно, переход на упаковку с большим номером (тренд начался еще в 2019 году), второе - инфляция, которая по итогам 5 месяцев 2026 года показала 3% для препаратов вне перечня ЖНВЛП, и третье – это изменение структуры продаж: препарат «Тирзетта» вышел на первое место в рейтинге, сместив «Ксарелто» и «Семавик» - подчеркнула в своем выступлении эксперт.

Усиление e-com-канала

Наблюдается наращивание доли онлайн-сегмента, достигнув в Москве рекордных 22%.
- «Да, мы наблюдаем, что продолжается рост онлайн-сегмента. Действительно, можно говорить о том, что в целом этот рынок приблизится в ближайшее время к 20%. Пока по итогам четырех месяцев 26-го года это около 17%. Но, соответственно, прирост емкости остается выше, чем рост аптечного рынка в целом. Напомню, 11% против 17% роста e-com».
Говоря о консолидации, Нечаева отметила сокращение числа юрлиц (с 14 до 11,5 тысяч) и рост доли федеральных сетей до 60% в основном за счет снижения доли межрегиональных сетей с 20% до 17%. При этом количество аптечных точек продолжает увеличиваться.
- «Если мы посмотрим в структуре, то увидим, что Топ-20 аптечных сетей занимают уже 73% доли рынка»

Управлять, а не подстраиваться

В своем выступлении Акоп Варпетян перешёл к стратегическим решениям, акцентировав внимание на давлении внешних факторов: рост налогов, логистических издержек и фонда оплаты труда. При этом доходность аптек остаётся на прежнем уровне, что, по мнению эксперта, требует пересмотра стратегии

К примеру, если говорить об эталонной структуре продаж, то сегодня она выглядит так: 16% - это ВМТ (высокомаржинальные товары), также 16% – УСТМ (бюджета образующие портфели производителей), 50% - остальной маркетинговый ассортимент и 18% – прочие товары, не имеющие бонусов. По словам эксперта, именно такая модель позволяет сегодня эффективно конкурировать с федералами и играть по единым экономическим правилам рынка.

Партнерская сеть и цифровые инструменты

АСНА сотрудничает с партнерами по двум бизнес-моделям Маркетинговое объединение и Партнерская Аптечная Сеть. Пакетные решения позволяют получать до 7% бюджета от закупок всех товаров в виде маркетинговой поддержки в Маркетинговом объединении и до 9.5% в Партнерской Аптечной Сети.
Инновационная модель Партнерская аптечная сеть «АСНА» (ПАС) предоставляет партнеру также системное управление ассортиментом, товарными запасами, ценообразованием и мотивацией персонала для устойчивого роста ключевых операционных показателей бизнеса.
В основе Партнерской аптечной сети «АСНА» находится трехуровневая архитектура, которая обеспечивает полный цикл управления: от глубокой аналитики и прогнозирования на стороне АСНА до операционного управления бизнесом партнера и прямых продаж с клиентским сервисом в аптеках.
Акоп Варпетян в своем выступлении отметил, что глубокая интеграция требует опыта работы в маркетинговом объединении, но как правило, достаточно одного квартала сотрудничества для получения первых результатов.
«Важный элемент архитектуры - это омниканальность, которая требует подключения к e-com и интеграции с asna.ru. После оцифровки всех процессов выстраивается стратегия, утверждается дорожная карта, подписывается договор и запускается интеграция. Сроки варьируются: наш опыт показывает от двух недель до нескольких месяцев – тут всё зависит от скорости работы партнёра. Это взаимный процесс, требующий интенсивной коммуникации и поддержки с обеих сторон» – отмечает Акоп Варпетян.

Практика роста: партнерский кейс

В рамках блиц-интервью Азамат Махов (аптечная сеть "Местная аптека", ООО «Милай-фарм», г. Геленджик) рассказал о своем опыте сотрудничества с Партнерской Аптечной Сетью «АСНА». Сотрудничество c АСНА начали еще в 2018-м году. Сначала вступили в объединение без глубоких контрактов. Но когда увидели, что все прозрачно, решили идти дальше. Ключевым этапом стал 2023 год, когда сеть перешла на «Смарт-Аптеку». По словам Азамата, это было «небо и земля» по сравнению с предыдущим программным обеспечением. Следом и уже без сомнений стали участниками Партнерской аптечной сети.

Вместо того, чтобы потерять управление (что было ключевым страхом), бизнес получил инструменты, о которых раньше только мечтал. Для каждой из десяти аптек– своя модель ценообразования из 260 пунктов, с учётом локации, сезона и конкурентов. Общая наценка не выросла, но в глазах покупателя сеть стала заметно привлекательнее, при росте доходности. Раньше управлять ассортиментом при 150-200 контрактах вручную было невозможною, теперь систему настраивают под историю продаж, а любой спорный вопрос решается не эмоциями, а цифрами.
«Как человек бизнеса, конечно, смотрю на результат и финансовую отдачу. За 2024 год, первый полный год в ПАС, маркетинговый бюджет сети вырос в три раза по сравнению с 2023-м, а в 2025-м ещё в два. Совокупная выручка за четыре года удвоилась: с 87 до 177 миллионов рублей. Если бы мы попытались делать всё это сами, пришлось бы нанимать штат людей. Мы бы себе этого просто не позволили бы. Важный элемент сотрудничества – это еще и большая работа с нашим персоналом. Сотрудники на постоянной основе проходят еженедельное обучение. Это дает рост лояльности и напрямую влияет на продажи» – отметил в своем выступлении Азамат Махов.

В заключении

Рынок фармрозницы больше не прощает пассивности. Падение в упаковках, рост онлайна, усиление федералов – все эти тренды уже не остановить, но можно обратить себе на пользу. Главный вывод встречи: успех сегодня зависит не от размера сети, а от готовности управлять данными, пересматривать стратегию и внедрять новые инструменты в привычные бизнес-процессы. Те, кто начнут действовать сейчас, завтра будут задавать правила игры. Именно к этому призвали спикеры первых лиц аптечного бизнеса на online-встрече 23 июня.
2026-06-30 15:53